第38章谈判

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思是……”
    “我的意思是，你们也可以享受这个优势。”苏宁说得很直接，“深港电子愿意开放供应链，为所有手机品牌提供零部件。你们可以下订单，要多少我们生产多少。价格绝对比你们从国外进口便宜三成以上。”
    会议室里安静了几秒，然后炸开了锅。
    “你说什么？”
    “开放供应链？”
    “为我们提供零部件？”
    几家外国公司的代表面面相觑，都不敢相信。
    苏宁点点头，“对。深港电子在深圳有完整的手机产业链，从研发到生产到组装，一条龙。你们可以采购我们的零部件，自己组装；也可以委托我们代工，贴你们的牌子。成本降下来了，价格就能降，市场竞争力就上来了。”
    史密斯脑子转得飞快。
    这确实是个办法！
    如果他们能用深港电子的供应链，成本至少能降三成。
    到时候，他们的手机只需要卖四五千，也能有利润，就能跟深港打价格战了。
    但问题是……这不等于承认自己技不如人，要求助对手吗？
    “当然，如果你们不愿意合作，也可以自己在中国建供应链。”苏宁继续说，“但建供应链需要时间，需要投入，没个两三年根本做不起来。这两三年里，市场早被我们瓜分完了。”
    这话戳中了所有国际手机厂商的痛点，时间往往是最珍贵的。
    现在市场一天一个样，等两三年？
    黄花菜都凉了。
    王局长眼睛一亮，“苏总这个提议好啊！既解决了纠纷，又促进了合作。外国企业用中国的供应链，降低成本；中国企业赚到了订单，扩大了生产。双赢！大家的成本和价格都在同一个水平，谁能赢得市场真的就看各自的能力了。”
    史密斯和其他几个代表低声商量了一会儿。
    最后，史密斯看向苏宁，“苏总，你说的这个……具体怎么操作？”
    “很简单。”苏宁说，“你们派人来考察我们的工厂和供应链，看中了哪些零部件，下订单。我们按订单生产，按时交货。价格透明，质量保证。”
    “那专利官司……”
    “你们撤诉，我们既往不咎，毕竟本来就是一场闹剧。”
    史密斯犹豫了几秒，终于点头，“好，我们回去跟总部汇报。如果总部同意，我们就撤诉和具体谈合作。”
    “另外，我们深港电子需要国际手机品牌向我们开放专利技术。”
    会议室内，短暂的寂静后，史密斯先反应过来，“苏总，您是说……用你们的供应链，换我们的技术专利？”
    “不是换，是交叉授权。”苏宁纠正道，“深港电子开放供应链，为你们提供物美价廉的零部件；相应地，你们向深港电子开放部分非核心专利技术。大家资源共享，合作共赢。”
    几家外国公司的代表互相交换眼神，窃窃私语起来。
    “这倒是个思路……我们的技术专利库里有大量非核心专利，反正自己用不上，授权出去还能换资源。”
    “他们的供应链确实有成本优势，如果能用上，我们的产品降价空间就大了。”
    “但核心技术不可能开放，这点必须说清楚。”
    苏宁等他们讨论得差不多了，才接着说道，“放心，我要的不是你们的芯片设计或核心算法。而是那些基础的、通用的技术专利——比如省电优化方案、信号增强处理、人机交互界面设计这些。这些技术对你们来说可能已经落后，但对深港电子还有学习参考价值。”
    诺基亚的代表李察摸着下巴，“苏总，您这个提议……很特别。通常中国企业都是想方设法偷技术，您却摆在明面上谈交换。”
    “偷来的技术用不踏实，也做不大，而且我们深港电子一直在谋求绕过现今的专利。”苏宁说得很直白，“毕竟我们要的是合法授权，是长期合作。深港电子要做百年企业，不会靠偷鸡摸狗。”
    这番话让在场的几位领导不住点头。
    王局长更是露出赞许的表情，“苏总这个格局，值得学习啊！”
    爱立信的代表问道，“那具体怎么操作？专利授权费怎么算？”
    “两种方式。”苏宁显然早有准备，“第一种，你们一次性授权一批专利给深港电子，我们按专利价值付授权费。第二种，更简单——你们采购我们的零部件，我们按采购金额的一定比例抵扣专利费。”
    这个方案一出，几个外国代表眼睛都亮了。
    第二种方式等于变相降价！
    既拿到了便宜的零部件，又省了专利授权的麻烦，还不用掏现金。
    史密斯立刻在心里算账：如果摩托罗拉一年从深港采购五千万的零部件，按百分之五的比例抵扣，就是二百五十万的专利费减免。
    这相当于零部件又打了折！
    “这个方案……很有吸引力。”

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